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AI×定性テキストデータで「営業の新人を即エース」へ。

突然だが、クリエイティブな仕事と言われたときに思い浮かべる仕事は何だろう。WEBデザイナー、ゲームクリエイター、アーティスト・・、一般企業であれば、商品企画部や研究所の部署だろうか。そしてそれらと対極に上がりやすい仕事の1つが営業である。

確かに昔は「売上という名のノルマ」「頭を下げ続ける」「まずは足でかせぐ」というシビアな一面も大いにあっただろう。しかし、テクノロジーの進化によりAIが台頭し、急速に変化するビジネス環境で結果を出すには、戦略が必要不可欠である。対象顧客はBtoBかBtoCか、業種はどこか、新規開拓か既存深耕か、リード獲得はどこから行うか、市場環境を正確に把握して自社の強みや弱みを明らかにした上で、日々の活動を行わなければならない。そのための戦略策定を行う部署がマーケティングや営業企画であり、実行するのが営業現場だ。

しかし一方で、営業企画は現場の声をダイレクトに反映できておらず、また現場側は属人的になりがちで営業戦略を意識した動きができていないのが実情ではないだろうか。

ストックマーク社の「Asales」は、こうした課題をAIで解決しようという試みでリリースした。プロダクトマネージャーの原部がAsalesを紹介する。


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ストックマーク株式会社 チーフストラテジスト 原部 智哉

 

 

―そもそも「Asales」とはどういったサービスでしょうか。

原部)一言で言ってしまえば、戦略的に営業活動できるよう営業プロセス全体を改革するサービスです。AsalesのAIは、BIやSFA/CRMのみでは成しえなかった受失注理由や提案資料といった、定性テキストデータを分析します。ビジネスの最前線は営業現場であり、営業の意思決定スピードを早めることはトップライン拡大に直結します。

営業活動で得られた情報は、経営戦略・経営戦術の策定や見直しをするための重要な指標です。しかしながら、なぜ売れたのか、反対に売れなかったのかというところまで分析できていないのが現状ではないでしょうか。

―今回「Asales」を立ち上げたきっかけを教えてください。

原部)ストックマークのビジョンは、「すべてのビジネスパーソンに最高のインテリジェンスを届け、意思決定の質を向上させることで、企業の競争力を高める」です。私たちは、あらゆる意思決定の根幹に情報収集があると考えており、プロダクト第一弾として、昨年、企業向けWEBニュースクリッピングサービス「Anews」をリリースしました。多くのお客様が共感くださったおかげで、Anewsは1,000社を超える導入実績をつくることができました。第二弾はより業務特化型で営業業務に踏み込んだご提案できないかと考え、「Asales」を立ち上げました。

―ユーザー様には具体的にはどういった効果がありますか?

原部)営業現場とマネージャーや企画部門との2つの視点からご案内します。まず、日々営業活動を行われている現場のユーザー向けには、営業活動の効率化や属人的になりがちな知見の共有、さらに付加価値提案をAIがサポートします。例えば顧客訪問前に顧客に関するニュースが配信されたり、提案時には過去の情報から適切な資料をレコメンドしてくれます。つまり、Asalesは、過去の蓄積がない新人も、即エース級の活動成果が上げられるようご支援します。

一方でマネージャーや営業企画部門では、これまでは受失注売上やコストといった数字の定量分析によりがちだった意思決定が、日報やメールといった定性テキストデータも含めた統合的な意思決定ができるようになります。

 

―Asaleにしか実現できないポイントを教えてください。

原部)世の中にはAIを活用したマーケティングツールやカスタマーサクセス/サポートツールは山ほどあります。しかし、Asalesが目指す世界、すなわち「営業現場の情報をよりダイレクトに経営戦略へ活かす」、「営業活動をトータルでサポートする」サービスは存在しません。

当社はこれまでAnewsのお客様を通じて、幅広い業種・業界とお付き合いし、様々な定性テキストデータの分析・活用に取り組んできました。この知見を活かして生まれたのがAsalesです。また、当社メンバーは、前職で経営企画に所属したり、あるいは経営立案策定に携わる部門と密接に関わってきた人間ばかりです。当社だからこそこの壮大なテーマに取り組み、また実現できると思っています。

―Asalesの今後の展望を教えてください。

原部)現在、Asalesは営業業務に関する意思決定を早め営業プロセス改革を実現できる機能を順次リリース中です。

SFA/CRMを導入したもののまだうまく活用できていないお客様、営業戦略を他社よりも一歩先に踏み込みたいお客様はぜひご連絡ください。

また、来年度は100社導入を目指して、お客様にご提案中です。プロダクトのビジョン自体が全く新しいものですが、ありがたいことにお客様から賛同いただけています。デファクトスタンダードになれるよう、これからも積極的にAsalesの開発・ご紹介に取り組んでいきます。

 


編集後記
原部は「Anews」の立ち上げに関わり、これまでずっと企画・開発に携わっていたメンバーです。ストックマークにジョインする前は、大手製造業向けの基幹システムのプロジェクトマネージャーを担当していました。お客様の経営戦略策定をIT面でサポートしており、さらに技術面だけでなくビジネスサイドまで一気通貫で対応できる心強い仲間です。彼がこれまで得た知見全てと情熱を注ぎ込んだ「Asales」は、お客様と一緒にスケールアウトを目指します。こうご期待ください!

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